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切入境外定制游市场,OTA迎来新一轮博弈


文章作者:www.homyland3s.com 发布时间:2020-01-09 点击:1677



这是一次像旅游一样的旅行,还是对外国的当地条件和风俗的深入体验?是去一个著名的地标还是去少数民族独特的风景?当以上两种旅游形式摆在我们面前时,越来越多的游客选择了后者。

旅游消费升级,海外定制旅游脱颖而出。

去年,出境旅游占网上旅游交易的53.3%,国内游客在海外旅游上的支出为1098亿美元。今年上半年出境游客人数达到6203万,使中国成为最大的出境国家。这两组数据表明,随着出境旅游人数和中国人的旅游消费能力,特别是出境旅游消费能力逐年增加,出境旅游已经成为中国人的首选旅游方式。

过去,海外旅游是一种观光旅游。不仅旅游过程匆忙,而且旅游消费也不合理。“派派派”和“买买买”是海外游客的主要旅游内容。然而,随着消费旅游频率的增加,海外旅游的需求已经悄然发生了变化。如今,海外游客追求更加自由舒适的旅游体验,对旅游的需求也更加个性化。海外旅游正从观光转向生活旅游。

对海外旅行日益个性化的需求也意味着卖方市场变成买方市场。为了满足消费者的个性化需求,一种新的旅游形式海外定制旅游应运而生。海外定制旅游(Overseas customized tour)是指顾客提出需求的旅游形式,旅游设计师对顾客的需求进行一对一的沟通,并根据实际情况制定行程。它既有团体旅游的优势,也有免费旅游的优势。

对于游客来说,海外定制旅游具有免费旅游的优势,能够根据自己的喜好设计路线和选择酒店,以及旅行社安排酒店和预订团体旅游机票的优势。他们不需要花时间和精力来回顾旅行策略和制定旅行计划,也不需要像传统的“填鸭式”团体旅游那样快速方便地旅行。

对于旅行社来说,海外定制旅游也是一个可以获得利润的新市场。一方面,在线旅游市场已经被携程等在线旅行社和去哪里等旅游信息平台占据。根据iResearch.com发布的《2017年中国在线旅游度假行业研究报告》,携程、途牛、桐城旅游和绿马占据了56.8%的市场份额。在巨人的压迫下,小企业处于极大的危险之中。他们只能在细分市场找到突破。因为服务内容可以带来更高的单价和毛利,无疑是蓝海海外定制旅游的最佳选择。

另一方面,在线旅行社之间以及在线旅行社和传统旅行社之间的价格战一再压缩了旅游业的利润。现在中低端旅游产品带来的利润逐年下降。出境定制旅游有望成为新的交通和利润增长点,也成为在线旅行社的布局重点。

因此,在线旅游企业家都聚集在这个新兴的旅游市场。虽然海外定制旅游目前在整个出境旅游市场中所占比例相对较小,但近年来发展迅速,已成为海外旅游的一匹黑马。国家旅游局发布的数据显示,中国的定制旅游目的地现在覆盖了100多个国家。

第一轮海外定制旅游比赛由C2B平台发起

由于门槛低,C2B几乎是所有企业进军海外定制旅游市场的模式。有许多玩家进入,包括专注于垂直领域的平台,如6人游、智能游和导游陪同,以及太田巨人,如携程、途牛和桐城游。海外定制旅游实际上已经出现了很长时间,但它们已经应用到高端旅游市场。洪湖一游是专注于高端定制旅游的平台之一。然而,旅游业的主体正在逐渐改变。携程网的调查结果显示,46%的35-50岁定制游客和28%的20-34岁游客正逐渐取代70岁游客成为定制旅游的主要消费者。因此,许多C2B平台已经开始尝试向并购方推广海外定制旅游

大多数平台通过问卷调查为海外旅游提供定制服务。首先,用户填写出发地点、预算、酒店、汽车等要求。然后,定制工程师或旅游专家联系用户讨论并确认相关细节。手动服务定制平台的优点是能够与用户充分沟通,详细了解用户的喜好和对旅游目的地的了解程度,从而设计出满足用户个性化需求的旅游路线。还有一些平台提供现成的模块供用户组合,或者直接提供一套标准方案供用户参考。如果他们对标准方案不满意,他们可以修改它们,例如在双向旅行中。

第二个是机器定制。由于海外旅游种类繁多,旅游目的地众多,统计数据已达数万个,覆盖全球4000多个旅游城市。从飞机到餐饮、住宿、旅游、购物和娱乐,有多达数万种组合方案。在令人眼花缭乱的旅游产品组合中,需要花很多时间来手动制定出一条个性化的路线来满足用户的需求。毕竟,小型旅行社的定制技术人员数量有限,一个人很难打败四个人。为此,智能旅行和指南等平台主要使用自助定制机器,以节省人力成本、通信成本和用户制定旅行路线的时间。

然而,C2B在经营上有许多困难。

其中之一是获得客户的高成本。一方面,获得休闲旅游直接客户的成本很高,加上互联网流量奖金的消失造成的流量短缺。在整个在线旅游市场获得客户的成本急剧上升。据旅游圈分析,网上获取客户的单价高达30元。然而,用户通过广告的保留率只有1%,这相当于一个有效用户大约3000元的成本。如此高的客户获取成本是中小型海外定制旅游平台无法承受的。

另一方面,由于大多数游客习惯于团体旅游或免费旅游,他们对海外定制旅游还是比较陌生的,使用海外定制旅游有一定的门槛。对于首次出国旅游或对目的地没有足够信息的游客来说,团体旅游是最简单的方式。定制旅游要求用户对各种方案做出自己的决定。机器定制不能提供情感定制方案,这使得很难获得游客的信任。游客仍然依赖人工服务。但是,由于定制工程师市场不成熟,培训机制不完善,C2B市场缺乏专业定制工程师,导致市场培训成本非常高。

第二,许多海外定制旅游平台提供的定制服务都是伪定制,只有传统的旅游路线被打包上架。例如,某个平台提供的日本定制旅游标准路线需要一天去七八个景点,日程安排不合理。游客为海外定制旅游支付高额费用,但他们必须像团体旅游一样早走晚回才能变成狗。他们既不优雅也不自由,他们的经历也没有改善。此外,可能难以盈利的二号锦标赛等平台也推出了西班牙之旅(Tour of Spain)等标准旅游产品。

第三,海外定制旅游服务缺乏统一标准,存在消费陷阱。由于所有企业都处于探索阶段,没有可行的运营模式和定制规则可供参考,所有平台上的产品也没有统一的定价标准,用户也无法通过比较三种商品来选择定制服务。此外,定制旅游不注重价格,大多数海外定制旅游平台不公布旅游产品的单价和服务费。每个平台的定价可以说是一团糟。

第四,除了获得顾客的成本之外,劳动力成本也非常昂贵。由于用户的不同需求,海外旅游定制平台需要掌握所有突发事件、热门景点、各种值得推荐的节日或活动,并提前准备好各种意外情况下的替代路线。此外,它还需要休息

由于在高端市场获得客户的成本很高,中小企业无法承受沉重的负担。此外,目前海外定制旅游市场用户培育成本高、定制设计师缺乏专业素养的困境,促使许多不可持续的C2B平台开始拓展B2B业务,或者干脆放弃C端市场,转向学习成本和运营成本相对较低的B端市场。6人旅游和辛巴达旅游网络已经相继扩展到B2B领域。年初,C端智能计划旅行离线,B端智能计划旅行在线。陆舒还选择放弃高端市场,转型为SaaS供应商。

海外定制旅游B2B平台(Overseas Customization Travel B2B Platform)的顶级计划专注于为传统旅行社和在线旅行社提供人工智能定制系统。b端企业可以根据需要选择标准系统或定制系统。顶级计划还定制了4个等级的价格,以适应不同规模的旅行社。另一方面,由路书构建的路书云TOS系统正好相反,只有20%使用人工智能,80%仍然依赖人工智能。

B2B平台的兴起已经找到了行业内各种瓶颈的解决方案。对于希望尝试海外定制旅游的中小企业,B2B平台解决了人力不足、订单少的问题,使其业务得以开展。对于携程这样的在线旅行社来说,B2B平台不仅可以解决聘请高级定制工程师带来的高成本问题,还可以提高定制工程师的工作效率,从而降低定制旅游的价格。根据路书上公布的数据,该系统可以为定制工程师节省20%~30%的时间,使旅行社能够专注于服务。对于传统旅行社来说,B2B平台为那些想尝试在线但没有出路的人提供了一个可行的解决方案。同时,B2B平台可以借助B2C平台或在线旅行社已经成为一个规模的流量优势,更容易获得用户。

然而,B2B模式也有它必须面对的问题。随着海外定制旅游企业进入B端的增加,竞争越来越激烈,B2B平台也将面临同质化的问题。届时,利润将会减少,新一轮交通困境将会出现。如何有效获得客户并保持用户的忠诚度;如何提高差异化服务,使其不被市场淘汰,将是B2B平台面临的新问题。

这个行业正在形成一个完整的产业链。在线旅行社正在迎来新一轮游戏。

海外定制旅游市场发展道路上的两座大山是需求方不成熟,供应方服务跟不上。目前,《B2B平台指南》已经设立了“定制者来了”(Customizer Comes)旅游学院,专门为旅行社培训和引进专业定制者。携程从自我管理转向开放平台后,近日宣布其定制平台和1000多家定制服务提供商将在未来实现透明报价,以消除供应商报价虚高、没有标准可测试的问题,降低定制旅游的价格门槛.

随着企业服务的不断分化和互补,各种平台的服务在太田巨人的领导下不断升级和标准化,随着人工智能和大数据的不断扩大定制,海外定制旅游正在形成从后定制到前服务的完整产业链,向B2B2C模式发展。随着市场培育的成熟,海外定制旅游有望成为继团体旅游和免费旅游之后的第三大出境旅游形式。

虽然定制旅游属于多元化市场,但中小企业仍有机会从更细分的领域(如蜜月、整形手术、美食等)分享海外定制旅游。),在线旅行社巨头携程和途牛凭借自身的影响力、流量优势和服务整合能力,未来将有更大的机会垄断市场。海外定制旅游市场最终将成为携程、桐城旅游等在线旅行社新一轮的竞争舞台,B2B平台与在线旅行社之间也将迎来新的游戏。

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